权谋话术：谈话僵局时候，要善于跳出既有框架！

2020-4-12 Q帝 权谋分享

【按语】中国人谈生意不仅仅是利益，背后还有人情和面子，所以，谈话的时候顾忌就比较多，而且稍不注意就会陷入谈话僵局，要么输了面子，要么输了利益，这时候就要善于跳出既有框架，来化解尴尬。看看人精马未都和首富李嘉诚的一场话术交锋。

【案例】20多年前马未都曾经给李嘉诚卖过一件藏品，他给李嘉诚说：“这东西标价40000，要是您喜欢，就给您打个折，六折吧24000。”李嘉诚沉默半晌，说：“还是贵！”三个字，还挺震撼马未都的，多年后，他回忆起来，还不断的说，那件藏品是一个明代的黄花梨盒子，里面装的一副象牙棋，这个价我都觉得不贵。心里忍不住琢磨，原来这首富是这么来的。后来马未都跟李嘉诚说：“您要是特喜欢，我送给您都行，但是卖，就是这个价。”李嘉诚笑笑，身后自然有人付账。

【解析】这是网上看的一个段子，出处不清楚，真实性待考证，不过这段谈话，精彩无比，我们分析下：

1、主动降价，让买家心生质疑。

收藏家马未都面对自己的准客户首富李嘉诚，内心是有算计的，如果李嘉诚买自己的藏品，自己什么时候拿出去都是个有面子的事情，所以，急于求成，又想卖一个人情给他，所以直接一步到位的把价格降到了最低。但是这样的举动，尤其是在买卖双方尚未建立起交易信任的时候，这是非常失败的。交易信任，就是多次交易之后，彼此对生意一致性的认知。

2、利益第一，不把面子当回事。

这样直接打六折的行为，让李嘉诚很尴尬。这个优惠力度很大了。李嘉诚虽然自己是首富，但是又对古玩不是很懂，如果直接接受这个价位，会不会成为马未都的韭菜？如果不接受，如何对得起马未都抛出的人情橄榄枝？他思考了半天，还是说出了“还是贵”三个字，完全没认可马未都的人情。也没有顾忌自己首富的身份，而不好意思就放不下面子，去还价。

3、跳出框架，人情和生意分开。

李嘉诚的这句话，让马未都非常的不爽。继续降价，说明不诚实。之前的人情成了虚情假意。如果不降价，接着对李嘉诚强调商品价值，自己又丢身份，即使成交量买卖，也没了人情，成了一场交易。所以马未都这句“您要是特喜欢，我送给您都行，但是卖，就是这个价。”非常的经典。这句话，让李嘉诚，不得不乖乖的掏钱，买下这个藏品。

首先，“如果你特喜欢，我送你都行。”是马未都在强调人情，立即把人情和生意分开。我可以送给你，我在乎和你之间的这段关系。不让李嘉诚丢面子。

其次，“但是卖，就是这个价。”直接说明，刚才给你的价格已经包含人情，这是最底线的价格了，不可能在低。你也不用还价了。不仅暗含第一次报价的诚意，也强调了不可能再给李嘉诚优惠了。

面对这样的话术，李嘉诚不得不，笑笑拿钱买走。此时，如果李嘉诚说，那你送我得了。那么真就不懂生意了，把人家的客气，当成自己不要脸的借口。这样，以后身份会一落千丈。如果，李嘉诚再次还价，就会无视一直强调人情的马未都。再如果，李嘉诚，不要了，说明这就是，你小子是想坑我钱，我不买，你马未都对我不真诚，我看不上你。所以，李嘉诚被直接套上了大的枷锁，无话可说，不得不买。这个故事的结局是，李嘉诚买了，但是他的“还是贵”这句话，还是刺痛了马未都，一个把利益放在第一位的人，不在乎人情面子，只有这样人家才是首富，只有这样也让马未都不舒服。

面对还是贵的谈话框架下，马未都以退为进，没有强调商品价值，没有为报价辩解，而是强调人情的看重。展示了自己的人情浓度，胸怀度量和生意底线。这就是人精。当然了，李嘉诚也不亏，算是得到了价格的底线，尽管输了气度，但是商人的本色，也让人无法指责。他们两个人的言辞交锋，值得我们学习。马未都早期有点心急，但是整体上略胜一筹。

如果是普通人呢，对话应该是这样的，

李假诚说：这个古玩多少钱？马伪都说：标价是40000元，你真的喜欢，你开个价？

李假诚说：最低多少？马伪都说：最低24000，朋友价。

李假诚说：我考虑考虑吧。马伪都：价格的确最低了，但是，你要是喜欢，我送你也行。

李假诚说：不用，我就是问问。彼此啥生意没做成。所以说，谈生意充满着交锋和智慧。

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