通鉴智慧：利益说服的核心原理就是为对方算好三本账！

2019-7-22 Q帝 权谋分享

【出处】《资治通鉴》第97卷 晋纪19

【原文】庾翼在武昌，数有妖怪，欲移镇乐乡。征虏长史王述与庾冰笺曰：“乐乡去武昌千有余里；数万之众，一旦移徙，兴立城壁，公私劳扰。又江州当溯流数千里供给军府，力役增倍。且武昌实江东镇戍之中，非但捍御上流而已；缓急赴告，骏奔不难。若移乐乡，远在西陲，一朝江渚有虞，不相接救。方岳重将，固当居要害之地，为内外形势，使窥之心不知所向。昔秦忌亡胡之谶，卒为刘、项之资；周恶弧之谣，而成褒姒之乱。是以达人君子，直道而行，禳避之道，皆所不取；正当择人事之胜理，思社稷之长计耳。”朝议亦以为然。翼乃止。

【译文】庾翼在武昌，常有妖异的事情发生，便想将镇守地点转移到乐乡。征虏长史王述给庾冰写信说：“乐乡距离武昌有千里之遥，数万士众，一旦真的移徙，又要修筑城郭，对公家、对私人都是烦劳困扰。再说江州需要溯水而上，行进几千里供给军府资用，所费的劳力徭役加倍，此外，武昌处在江东镇戍地至西陲的中点，作用不仅是防御抵抗由上流而下的敌寇，而且一旦发生紧急情况或者有需要快速禀报的事，快马奔驰都不难及时赶到。如果移镇乐乡，远处西陲边远之地，一旦长江沿岸有忧患发生，就来不及相救。驻守地方的重要将领，本来就应当居住在要害的地方，成为对内对外的屏障要冲，使寇贼虽有窥伺之心却无机可乘。以往秦王赢政忌惮胡人将灭亡秦国的谶言，最终被刘邦、项羽所利用；周宣王厌恶弧的童谣，却造成周幽王时的褒姒之乱。所以通达之人、有道君子，直道而行，都不采取禳避妖异的作法，此时正应当决择人事的大道理，考虑国家的长远之计。”朝廷论议都认为很对，庾翼这才打消迁徙的念头。

【解析】说服术在普通人眼里，普遍被认为是讲道理，讲究心服口服，但是很多时候，立场不一样，对错是讲不清楚的，讲不清楚的时候，就会采取言语威胁，道德绑架，最终采用各种手段迫使对方就范。但是在职场却不能使用这样的策略。职场是一个利益交换的地方，大家最看重的还是利益，所以，权谋家的说服术，就是建立在为对方算账的基础之上的。

庾翼此时任都督六州诸军事、安西将军、荆州刺史，镇守武昌。庾冰，此时担任中书监、扬州刺史、都督扬豫兖三州军事、征虏将军、假节，也就是主抓行政事务的丞相。面对庾翼要求移镇乐乡的这个事情，征虏长史王述写给庾冰的说服信，就集中体现了算账说服法的三大核心：

一、先算经济账（成本）

1、现在是大花销

 “乐乡去武昌千有余里；数万之众，一旦移徙，兴立城壁，公私劳扰。”一旦这个搬迁的主意通过，立即就会增加巨大的花费。任何人被说服，第一时间就是，告诉他，这需要大投入。因为这样首先就让他必须把注意力放回自己的钱袋子，计算自己到底有多大的经济实力支撑。

2、未来花费更大

“又江州当溯流数千里供给军府，力役增倍。”好吧，如果你摸了摸自己的钱袋子，这点投入不算什么，那么我就接着告诉你，接下来还会持续不断的需要大投入，而且是源源不断的投入，这是个财务的无底洞。一个人的想法再多，没有财务的支持，都会破灭。

二、再算政治账（收益）

1、危机时发挥不出作用

“且武昌实江东镇戍之中，非但捍御上流而已；缓急赴告，骏奔不难。若移乐乡，远在西陲，一朝江渚有虞，不相接救。”给丞相庾冰算完经济账之后，就要打破收益的幻想。经济投入不是问题，核心是能够多少收益呢，政治账就是在危险的时候，这些人远在边陲，用不上。

2、和平时不能有力震慑

“方岳重将，固当居要害之地，为内外形势，使窥之心不知所向。”可能被说服者想，危险的时候的确可能用不上，但是真正的危机战争，出现的概率并不高。和平时期还是最多的。有收益就行。但是征虏长史王述，立即就把这条路给堵死了，和平时期，这个行为也会被内外的人所窥视。

三、最后舆论账（影响）

1、被利用

“昔秦忌亡胡之谶，卒为刘、项之资；周恶弧之谣，而成褒姒之乱。”既然你是因为妖异的事情而准备搬迁，其实很大层面会在舆论上被政治对手所利用。你越是怕什么，对手越是会把这个事作为攻击点，而扩大化。所以，非但不能摆脱妖异，反而被成了舆论攻击的工具。

2、无作用

“是以达人君子，直道而行，禳避之道，皆所不取；正当择人事之胜理，思社稷之长计耳。”这些妖异的事情，其实并没有多大的多用，只要自己做好人事工作，从长远着手，就不会有大问题。任何的妖异舆论背后，都是有人推波助澜的，搞定人，就搞定了舆论，而不是做无用功。

经过权谋网层层的分析，三本利益账算好后，所有人都被说服了，放弃了移镇乐乡的计划。可见这个说服术的强大。这里还需要注意的就是，所有的妖异的背后就是有人兴风作浪的结果。世界上没有鬼，都是人扮演的，这可能就是敌人的阴谋，知道庾翼迷信思想严重，所以试图通过妖异的事情，来影响决策，让其自己离开武汉重镇，为别人进攻打下基础。如果征虏长史王述，没有通过利益计算，而是说庾翼鬼神迷信，或是敌对势力的策划，这都是会是相当于直接攻击庾翼价值观和说他无能。这绝对是庾翼不能接受的，也就不会被说服。而王述的说服，直接避开了这两点，这是高明的地方。

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