读管子学权谋：奖赏的内在规律和方法！

2017-1-20 Q帝 权谋分享

【出处】《管子》侈靡篇

【原文】故一为赏，再为常，三为固然。其小行之则俗也，久之则礼义。故无使下当，上必行之，然后移！

【译文】赏赐这件事情的原理就是，一次为赏。第二次就习以为常。第三次就理所当然了。经常性的奖励就成了惯例。时间长了，就成了可预期的规矩了。所以，要奖赏的话，不能让下面的人感觉到理所当然，如果必须奖励的话，就要不断的变换方法。

【解析】奖罚一直被当成权之二柄。运用好二柄是作为领导的最重要的手段。现在企业管理都在讲激励，无论写多长的书，其实都没有超出管子的论述！

1、故一为赏，再为常，三为固然。

这简单的十一个字，全面涵盖了，被被奖励人的心理变化。第一次奖励的刺激效果最强。示范效应最好。第二次，大家都稀松平常了。到了第三次就认为理所应当了。犹如现在的企业的年终奖，本来就为了奖励本年度的优秀员工，鼓励下一年度继续努力，但是成了惯例，大家就认为，企业就必须要发年终奖，你不发就要闹情绪。奖励的意义完全失去了。成了老板们的无言之痛。效果极差。

2、其小行之则俗也，久之则礼义。

这句话，揭示了奖励的禁忌。不同书籍翻译这个“俗”字，有不同的理解，有的翻译为满意，有的翻译为习惯，有的翻译为欲望。根据上下文的意思，以及权谋网的操作实践理解。这个“俗”是惯例。行为惯例。也就是说，奖励最忌讳的就是不成让其成为惯例更不能成为规矩。

3、故无使下当，上必行之，然后移！

这一句指出了奖励的正确方法。就是不要让下面的人感觉到理所应当。作为领导必须在奖励之后变换奖励的方法，方式，形式等。有人翻译是，不要让下面的人，争取到奖励权，做领导的要自己控制。话是没错，但是和上下文关联不大。

看完上面的原理，在看看下面的这个段子，大家就能深刻的明白背后的原理了：

乞丐：先生，你以前都给我一百元，今天为什么只给我五十元？
善心人：以前我是个单身汉，比较有闲钱，而我现在结婚了，所以必须节约开支，维持家计。
乞丐：你怎么可以拿我的钱去养你的老婆？

经过上面的分析，我们能够看到奖励的本质，就是通过奖励的不确定性，来刺激大家的欲望，这样的效果是最好的。这个奖励理论和西方的管理必须明文确定性的奖励是背道而驰的。究其原因。根本的分野，还是西方是对事情的鼓励。而中国是对人性的控制。不过综合性的考虑就是要有不确定的刺激，还要有常规性的激励。这样才能够发挥出最大的奖励效果。

 

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